よりひと人材紹介の会社にいるんですけど、最近「紹介だけだと限界があるから、新規開拓もやってくれ」って言われたんですよね。
ユウト電話DXラボ編集部あるあるですね。紹介経由の新規開拓って、最初はすごく効率いいんですけど、どこかで頭打ちになるんですよ。よりひとそうなんです。紹介元の担当者が変わったりすると、急に案件が来なくなって。ユウト電話DXラボ編集部それ、紹介先の企業がひととおり取引先になっちゃった、ってケースが多いんですよね。次にどこへかければいいか、リストすら無い会社も多いです。よりひとうちもリストとか全然無くて、何から始めればいいのか分からないんですよね。ユウト電話DXラボ編集部じゃあ今日は、紹介頼みから抜け出して、営業先を広げるための考え方を順番に整理していきましょうか。なぜ紹介だけの新規開拓は頭打ちになるのか
人材紹介の会社では、最初の取引先を紹介や知人経由で集めることが多いです。紹介は信頼度が高く、成約までの時間も短いという利点があります。ただし紹介の数は、担当者の人脈の広さに左右されるため、事業の成長スピードに合わせて増やすことが難しくなります。
紹介だけに頼った新規開拓は、数年で横ばいになりやすいという傾向があります。紹介元の担当者が異動したり、取引先の採用が落ち着いたりすると、新しい案件が入ってこなくなるためです。紹介経由の企業がひととおり取引先になると、次の一手が見えなくなります。
もう一つのよくある状況が、アウトバウンド営業を数年間実施していないことです。新規の電話や訪問を止めていた場合、市場の変化や競合の動きを把握できていないことが多いです。この間に競合他社が先に取引を始めているケースも珍しくありません。
紹介だけに頼る体制自体が悪いわけではありません。ただし紹介だけでは母数が増えない構造だという点を、社内で共有しておく必要があります。目標の成長率に対して、紹介経由の新規数がどれだけ足りないかを、まず数字で確認することが最初の一歩です。
よくある失敗は、紹介が減ってから慌てて新規開拓を始めることです。紹介が順調なうちに並行して仕組みを作っておくと、紹介が減った時の落ち込みを小さくできます。紹介が好調なときこそ、新規開拓の仕組みづくりを始めるタイミングです。
新規開拓するリストをどう作るか
新規開拓を始める前に、誰にかけるかを先に決めることが重要です。紹介に頼らない開拓では、リストの質がそのまま成果に直結します。闇雲に業種を広げるより、既存の取引先と似た特徴を持つ企業から探す方が、初期の反応率は高くなります。
リストを作る基準としては、業種・地域・企業規模・採用状況の4つを組み合わせるとよいです。例えば、ある人材紹介会社では、建設業や製造業など、外国人材の受け入れが多い業種を優先し、地域も対応可能なエリアに絞り込んでいました。
よくある失敗は、リストの範囲を広げすぎて、架電の準備が追いつかなくなることです。まずは小さな規模に絞り込み、反応を見ながら広げていく方が、無理なく運用できます。
社内で決めておきたいのは、除外条件を先に決めることです。過去に断られた企業や、既に取引のある企業の競合は、リストから外すルールを最初に決めておくと、架電担当者が迷わずに動けます。
判断に迷う場面としては、業種が近くても採用実績が乏しい企業をリストに入れるかどうかです。このような企業は優先度を下げて後回しにする、というルールを決めておくと、限られた時間を有効に使えます。
- 業種：既存の取引先と似た特徴を持つ業種を優先する
- 地域：架電や訪問の対応が現実的な範囲かを確認する
- 規模：採用担当者が単独で判断できる規模かを見る
- 除外：既存取引先の競合や過去の謝絶先を外す
アプローチ手段を比較する（電話・メール・紹介依頼の使い分け）
新規開拓の手段は電話だけではありません。メール、DM、紹介依頼など、複数の手段を組み合わせて使う会社が多いです。ただしそれぞれ得意な場面が違うため、使い分けの基準を決めておくと迷いません。
電話は、短時間で反応の有無が分かるという利点があります。担当者につながれば、その場で温度感を確認できます。ただし件数をこなすには人手が必要で、断られ続けると担当者が疲弊しやすいという面もあります。
メールやDMは、準備の手間が少なく、一度に多くの企業へ送れます。ただし開封されるかどうかが分からず、反応がなければそのまま埋もれてしまいます。返信を待つ受け身の手段になりやすい点は理解しておく必要があります。
紹介依頼は、成約率が高い一方で、依頼できる相手が限られます。紹介だけに頼らない新規開拓を作りたい会社にとっては、補助的な手段として位置づけるのが現実的です。
よくある失敗は、どれか一つの手段に絞り込みすぎることです。電話で断られた企業に、後日メールで別の切り口を送る、といった組み合わせを決めておくと、一度の接触で終わらせずに済みます。
| 観点 | 電話 | メール・DM | 紹介依頼 |
|---|---|---|---|
| 反応速度 | その場で分かる | 開封まで待つ | 依頼相手次第 |
| 必要な件数 | 多くこなせる | 一括で送れる | 少数に限られる |
| 成約への近さ | 温度感を確認できる | 情報提供にとどまりやすい | 成約率が高い |
| 向く場面 | 新規リストの初回接触 | 補足情報の送付 | 既存取引先の周辺 |
よりひとこれ、電話とかメールとか、正直経験ないとうまく使い分けられない気がするんですけど、大丈夫ですか。ユウト電話DXラボ編集部最初から完璧に使い分けなくていいですよ。まずは電話で反応を見て、断られた理由をメモしておくだけでも十分です。よりひとメモ、ですか。ユウト電話DXラボ編集部はい。同じ理由で断られるパターンが見えてきたら、そこだけメールの文面を変える、みたいに少しずつ調整していけばいいので。最初の完成度は気にしなくて大丈夫です。受付を突破した後にどう進めるか
新規開拓の電話で一番のハードルは、受付を突破して担当者につなぐことです。ここを越えられないと、その先のヒアリングにすら進めません。まずは受付で何を伝えると次につながりやすいかを、社内で言語化しておく必要があります。
担当者につながった後は、いきなり売り込まず、受け入れ状況や採用予定を確認するヒアリングから入ります。相手の状況を聞かずに商品説明を始めると、警戒されて早々に切られてしまうことが多いです。
ヒアリングの結果は、その場でランク分けしておくと、後の対応が楽になります。例えば、意向があり時期も近い先はすぐに担当者へ引き渡し、意向はあるが時期が未定の先は連絡先だけ控えて後日フォロー、という具合です。
よくある失敗は、すべての通話を同じ扱いにしてしまうことです。時期が近い先とそうでない先を区別せずに担当者へ回すと、担当者が対応する優先順位を毎回自分で判断することになり、時間を無駄にします。
社内で決めておきたいのは、ランクごとの出口を先に決めておくことです。誰が、どのランクを、いつ引き取るのかを事前に決めておけば、架電の結果を渡すたびに判断に迷うことがなくなります。
- 1受付での一言要件を簡潔に伝え、担当部署へつないでもらう
- 2ヒアリング受け入れ状況や採用予定を確認する
- 3ランク付け意向の強さと時期で対応の優先度を分ける
- 4引き渡しランクに応じて即対応か後日フォローかを決める
断られた先をどう再アプローチするか
新規開拓では、断られる件数の方が圧倒的に多くなります。ただし断り方には違いがあり、断り理由によって次の対応を変えることが重要です。すべてを同じ「NG」として扱うと、再アプローチできる先まで失ってしまいます。
例えば、「今は必要ない」という時期の問題による断りと、「二度とかけてこないでほしい」という明確な拒絶は、扱いを分ける必要があります。前者は数か月後に再度連絡してよい先ですが、後者は恒久的に除外すべき先です。
ある人材紹介会社の例では、断りの理由をA〜Fのようにランク分けし、時期の問題であれば数か月後に再架電、明確な拒絶であれば二度と架電しないというルールを決めていました。これにより、担当者が毎回判断に迷わずに済んでいました。
よくある失敗は、断られた先の記録を残さず、同じ企業に何度も同じ内容でかけ直してしまうことです。これは相手の印象を悪くするだけでなく、担当者の時間も無駄にします。記録の残し方を決めておくことが欠かせません。
社内で決めておきたいのは、再架電の間隔と、誰がその判断をするかです。再架電のルールを担当者任せにしないことで、断られた先を無駄なく資産として扱えるようになります。
- 理由：時期の問題か、明確な拒絶か
- 次回：再架電してよい時期の目安
- 担当：次にかける人を誰にするか
よりひとでも、うちみたいな会社だと、断られた記録を残す仕組みとか無いんですよね。表計算すら使ってなくて。ユウト電話DXラボ編集部最初はそれで大丈夫です。断り理由と次回の目安だけ、簡単な一覧にメモするところから始めてみません？よりひとそれだけでも意味あるんですか。ユウト電話DXラボ編集部あります。理由を「時期」か「拒絶」かの2種類に分けるだけでも、二度とかけちゃいけない先を間違えなくなりますし、数か月後に見返せば再架電のタイミングも分かりますから。社内の役割分担をどう決めるか
新規開拓を仕組みにするうえで、誰が架電し、誰が商談するかを分けるかどうかは、早い段階で決めておきたい論点です。一人で両方をこなす体制は、件数が増えると必ずどこかで詰まります。
例えば、あるコンサルティング会社では、新規開拓能力と商談力を別のスキルとして扱っていました。架電で反応を引き出す力と、商談で提案をまとめる力は、必ずしも同じ人が得意とは限りません。
役割を分ける場合、架電担当が受付を突破してヒアリングまで行い、意向の強い先だけを商談担当に引き渡す、という流れが一般的です。これにより、商談担当は確度の高い先にだけ時間を使えます。
よくある失敗は、架電担当を兼務にしてしまい、他の業務が忙しいと架電が後回しになることです。件数が安定しないと、リストの消化にも時間がかかり、全体の開拓スピードが落ちてしまいます。
判断に迷う場面としては、少人数の会社で役割を完全に分けられない場合です。その場合は、架電の時間帯だけでも固定して確保する、という決め方が現実的です。全部を一人でやるより、時間だけでも区切ることに意味があります。
架電数・接続数・アポ数を分けて振り返る
新規開拓を仕組みとして続けるには、結果を数字で振り返る習慣が欠かせません。架電数・接続数・アポ数を分けて記録することで、どこに問題があるかが見えやすくなります。
例えば、架電数は十分でも接続数が伸びない場合は、かける時間帯やリストの質に問題がある可能性があります。逆に接続はできてもアポにつながらない場合は、トークの内容を見直す必要があります。
よくある失敗は、アポ数だけを見て一喜一憂することです。アポ数は架電数と接続数の掛け算で決まるため、減った原因が架電量の減少なのか、トークの質の低下なのかを分けて見ないと、正しい対策が打てません。
社内で決めておきたいのは、振り返りの頻度と、誰が数字を集計するかです。週単位で振り返る会社もあれば、月単位で十分な会社もあります。件数の規模に応じて決めるとよいです。
判断に迷う場面としては、数字が改善しているのに手応えを感じない場合です。この場合は、アポの質、つまり商談化率まで含めて確認する必要があります。数だけでなく、どのランクのアポが増えているかまで見ることが大切です。
- 架電数：計画した件数をかけられたか
- 接続数：担当者につながった件数
- アポ数：接続のうち商談化した件数
- ランク内訳：意向の強い先が増えているか
まとめ
明日からできることとしては、まず今かけられる新規開拓先を、業種と地域で絞り込んでリスト化することです。既存の取引先と似た特徴を持つ企業を、小さな規模からでもよいので書き出してみてください。
ただし、このリストを人の電話だけで回そうとすると、必ずどこかで詰まります。特に、架電できる時間帯が担当者の稼働時間に限られるため、リストの消化に時間がかかり、断られた先の記録も後回しになりがちです。件数が増えるほど、担当者一人では対応しきれなくなります。
この「かけられる時間帯が限られる」「断られた先を追いきれない」という壁は、AI音声エージェントに一次架電を任せることで変わる部分です。広い時間帯に発信でき、断り理由や再架電の目安も記録として残るため、担当者は意向の強い先だけに時間を使えるようになります。ただし、向き不向きは会社の件数や条件によって変わるので、自社のリスト規模と目標を当てはめて、無料相談で確かめてみてください。
