軽貨物の荷主開拓にテレアポを活用している会社様の話

なぜ軽貨物の荷主開拓で電話が課題になるのか

軽貨物運送は、車両とドライバーさえ揃えば開業できるため、参入のハードル自体は高くありません。ただし、仕事を継続的に回してくれる荷主が見つからなければ、車両を持っていても収入にはつながりません。

独立したばかりの事業者ほど、荷主開拓の手段を知らないまま走り出してしまいがちです。マッチングプラットフォームに登録するだけで安定した仕事が来ると考え、後から営業の必要性に気づくケースも少なくありません。

実際には、プラットフォーム頼みだけでは荷量が安定しないことが多く、直接の電話営業で荷主候補に当たる動きが欠かせません。特に単価の良い継続案件は、電話での関係づくりから生まれることが多いためです。

ところが軽貨物の現場には、もう一つの壁があります。ドライバー業務で手一杯になり、荷主開拓に充てる時間が確保しにくいことです。運転や荷積みに追われる中で、電話をかける余力が残らない事業者は珍しくありません。

ある軽貨物の個人事業主グループでは、案件が増えるほど配送業務に人手を取られ、新規の荷主開拓が後回しになっていました。結果として、既存の荷主が減った途端に売上が急落するという状況に陥っています。

この記事では、まず電話をかける相手をどう絞り込むかから順に、確認すべきこと、体制の作り方、AIという選択肢までを整理していきます。

電話をかける相手をどう絞り込むか

手当たり次第に電話をかけても、断られる回数が増えるだけで成果にはつながりません。まずは架電の優先順位を決めることが、荷主開拓の最初の一歩になります。

優先すべきなのは、出荷量が増えている業種や、既存の委託先に不満を持っていそうな企業です。季節変動が大きい業種や、店舗網を急速に広げている小売なども有力な候補になります。

地域の絞り込みも欠かせません。稼働エリアから遠い荷主ばかりを開拓すると、配送距離が伸びて収益を圧迫します。まずは自社の稼働圏内で候補を洗い出すのが基本です。

よくある失敗は、リストの精度を上げないまま件数だけを追ってしまうことです。架電数を増やしても、条件が合わない相手ばかりでは商談化率は上がりません。

社内で決めておきたいのは、優先順位をつける基準そのものです。誰が見ても同じ順番でリストを並べられるように、業種・規模・地域の基準を言語化しておくと、担当者が変わっても運用がぶれません。

• 業種：出荷量が伸びている業種を優先する
• 規模：自社便を持たない中小規模の企業を候補にする
• 地域：稼働エリア内で完結する配送距離かを確認する
• 不満：既存の委託先に課題を感じていそうな兆候があるか

電話で確認すべきことを一覧にする

荷主候補に電話がつながっても、何を聞けばよいか整理されていないと、雑談で終わってしまいます。確認すべき項目を先に決めておくことで、短い通話でも必要な情報を引き出せます。

特に重要なのは、荷量とエリア、稼働時間の3点です。荷量が少なすぎる先や、稼働エリアが合わない先は、早い段階で見極めて次の候補に移った方が効率的です。

単価感や契約期間も、後の交渉で食い違いが起きやすい項目です。スポット案件を希望しているのか、継続契約を前提にしているのかを、最初の電話で確認しておくと後工程がスムーズになります。

よくある失敗は、確認せずに「一度資料を送ります」で電話を終えてしまうことです。条件が合わない相手にまで資料を送る手間が積み重なり、担当者の時間を消耗させます。

下の表のような確認項目を、電話をかける前に一覧化しておくことをおすすめします。担当者が変わっても同じ基準で聞き取れるようになります。

自社でかける、営業代行に頼む、AIを使う

荷主開拓の電話を誰が担当するかは、体制づくりで最初につまずきやすい論点です。自社でやるか外部に任せるかで、必要な準備もスピードも大きく変わります。

自社の担当者が架電する場合、荷主との関係づくりを丁寧に進められる一方、採用や教育に時間がかかります。担当者が辞めてしまえば、ノウハウごと失われるリスクもあります。

営業代行に依頼すると、契約後すぐに架電を始められる利点があります。ただし、アポの定義をそろえておかないと、質の低い接点ばかりが積み上がることになりかねません。

AI音声エージェントは、同時に多くの相手へ架電できる点が特徴です。断られ続けても感情的な負担が生じないため、条件のふるい分けに向いています。ただし契約交渉のような踏み込んだ会話は、人が引き継ぐ前提で設計する必要があります。

よくある失敗は、どれか一つに全部任せようとすることです。件数を増やしたいのか、関係を深めたいのかで、向いている手段は変わります。目的を分けて使い分ける発想が欠かせません。

社内で決めておくべきは、成果の基準をどこに置くかです。架電件数を基準にするのか、商談化した件数を基準にするのかで、選ぶべき手段も評価の仕方も変わってきます。

よりひとこれって、営業経験がない担当者でもできるものなんですか。

ユウト電話DXラボ編集部荷主に電話をかけること自体は、慣れれば経験がなくてもできますよ。ただ、確認すべき項目が整理されていないと、聞き漏らしが増えるんですよね。

よりひとなるほど、さっきの確認表みたいなものを先に用意しておけばいいんですね。

ユウト電話DXラボ編集部そうです。あと、断られたときの切り返し方を決めておくと、担当者の負担もかなり減ります。

軽貨物特有の「電話をかける人がいない」問題

軽貨物の現場でよく聞かれるのが、そもそも電話をかける人が足りないという悩みです。ドライバーとして採用された人に営業まで任せようとしても、うまくいかないことが多いのが実情です。

運転や荷積みに追われる働き方と、断られ続けても架電を続ける働き方では、求められる資質がまったく異なります。兼務させようとすると、どちらも中途半端になりがちです。

テレアポや営業の担当として人を採用しようとしても、軽貨物業界では応募が集まりにくいという声もよく聞かれます。電話営業の求人は、運転手の求人ほど応募が集まらない傾向があります。

ある中小の軽貨物運送会社では、ドライバーに営業も兼務させた結果、配送が遅れたうえに荷主開拓も進まないという状況に陥りました。役割を分けなかったことが、両方の質を下げてしまった例です。

社内で決めておきたいのは、架電を誰にどこまで任せるかの線引きです。兼務させるのか、専任を置くのか、それとも外部の手段に任せるのかを、早い段階で決めておく必要があります。

• 兼務の可否：ドライバーに営業を任せるかどうかの基準
• 稼働時間：架電に充てられる時間帯の確保
• 教育コスト：新しく採用した人に教える時間があるか
• 離職リスク：断られ続ける仕事にどれだけ耐えられるか

荷主開拓を段階で考える

荷主開拓は、思いつきで電話をかけ始めるより、段階を分けて進める方が成果につながりやすくなります。土台づくり、架電と見極め、関係の継続という3段階に分けて考えてみましょう。

最初の段階は、リストと確認項目を整える土台づくりです。ここを飛ばしていきなり架電を始めると、条件が合わない相手にまで時間を使ってしまいます。

次の段階では、実際に電話をかけて条件を聞き取り、可能性がある先を残していきます。見極めの基準が明確であれば、断られた理由も記録として蓄積できます。

最後の段階は、条件が合った荷主との関係を続けていくことです。一度取引が始まっても、定期的な接点を持たなければ、他社に切り替えられてしまうこともあります。

よくある失敗は、土台づくりを省いて、いきなり架電から始めてしまうことです。リストの精度が低いまま件数を追うと、担当者が疲弊するだけで終わってしまいます。

社内では、各段階を誰が担当し、どのタイミングで次の段階に移るかの基準を決めておくと、担当者が変わっても迷わず進められます。

荷主開拓の電話をAIに任せるという選択肢

軽貨物の運送業界では、ドライバーへの確認電話にAIを使う取り組みがすでに広がっています。モーニングコールのように、決まった内容を毎日多くの相手にかける場面で、AIとの相性が良いためです。

同じ仕組みを、荷主開拓の一次架電に使う動きも出てきています。人が一件ずつかけたり、営業代行に依頼したりするよりも、多くの候補先へ同時に条件を聞いて回れる点が特徴です。

AIが向いているのは、荷量やエリアといった条件のヒアリングと、興味の有無をふるいにかける部分です。断られ続けても負担が積み重ならないため、大量のリストを消化する場面で力を発揮します。

一方で、契約交渉や込み入った条件のすり合わせは、人が引き継ぐ前提で設計する必要があります。受付突破のあと、見込みがある先だけ担当者に転送する使い方が現実的です。

よくある失敗は、最初から全部を任せようとすることです。まずは一次架電の一部だけを任せて、条件に合わない相手をふるいにかけるところから試すと、負担を抑えて効果を見極められます。

軽貨物のようにそもそも架電を担当する人が集まりにくい業界では、人を採用するより先に試せる選択肢として、一度検討してみる価値があります。

よりひとでも、うちみたいな小さい軽貨物の会社だと、AIとか大げさな気がしちゃうんですけど。

ユウト電話DXラボ編集部気持ちは分かります。ただ、荷主候補への一次架電だけなら、規模に関係なく試せる範囲なんですよ。

よりひとなるほど、いきなり全部任せるんじゃなくて、まず一部から試すのもありってことですね。

ユウト電話DXラボ編集部そうです。条件に合わない相手をふるいにかけるところから始めれば、負担も小さく試せます。

まとめ 荷主開拓の電話は、絞り込みと役割分担から

軽貨物の荷主開拓は、闇雲に電話をかけるのではなく、かける相手を絞り込むことから始まります。業種・規模・地域の基準を決めておくだけで、無駄な架電はかなり減らせます。

電話の中身も、事前に確認項目を決めておくことで、短い通話でも必要な情報を引き出せるようになります。荷量・エリア・稼働時間・単価感・契約期間は、最低限そろえておきたい項目です。

誰が架電を担当するかは、自社・営業代行・AIのどれか一つに決め打ちする必要はありません。成果の基準に応じて使い分ける発想の方が、現実的な運用につながります。

特に軽貨物は、そもそも電話をかける人材が集まりにくい業界です。人を採用する前に、一次架電だけをAIに任せてみるという選択肢も、検討する価値があります。